药店『谋生』攻略一个业内盛传的“双轨制年内即将取消”的消息，使得生存危机凸现在每家药店的面前，这给我们审视药店应变能力提供了契机
    向左走：淡化“药味”
    品牌化妆品、洗发水、眼镜……这些日常用品越来越多地摆上了药店的柜台。当人们走进药店，发现不只是闻到药味，还可以感受到越来越浓郁的时代气息
    方式一
    药妆店：追求新的辉煌
    去年以来，药妆店的火爆让业内始料不及。
    最早在国内推广药妆店的要数杭州武林药店，２００３年９月，武林药妆馆现身杭州，全新的经营理念完全不同于传统药房的ＣＩ设计、店面布局、时尚风格，使人们眼前一亮：原来药店可以如此时尚！武林药妆馆的主打产品是进口的品牌化妆品，其他产品还有与健康美容相关的护理用品、日用品、营养食品、健康书籍等。
    ２００４年１１月２８日，位于深圳市的海王星辰首家药妆汇隆重开幕，开业当天营业额即达到６万多元，创下高峰。海王星辰作为中国医药零售连锁经营的先锋，多年来一直积极不断地创新，继推出海王星辰健康药房、会员折扣店后，又创立了以时尚的知识性都市女性为顾客群的新店型——药妆汇，这在深圳乃至整个华南地区均实属首创。
    ２００５年年初，广州市健民药店也推出了自己的药妆店“伊人天地”，充分体现了这家当地知名的连锁企业想抓住市场脉搏的决心。
    药妆店的走俏，是因为现代都市女性日益追求个性、潮流、档次，注重生活质量，品牌意识强烈。经营者看准了如果能够合理拓展产品线，满足这些女性的需求，那么药店就能够获得成功。而且这些成功对于抵消政策因素所带来的影响，有着相当大的作用。但要想摸透女性消费者的心理不是件容易的事情，如果无法抓住目标客户的心，那么由药而妆，药店可能要付出更多。
    海王星辰广州公司的总经理赵东强告诉记者，他暂时没有考虑在广州建药妆店，“海王星辰本来的定位是社区店，我们的商品结构决定了我们的业绩即使取消处方药双轨制，所受到的影响也不会很大，因为我们药店处方药的经营占的比例没有其他药店大。”他并不看好药妆店在南方的销售。“一方面是因为天气因素，南方天气热，容易把妆搞花，姑娘们很少有化彩妆的习惯”。另一方面，他觉得更加重要的是目前可以选择的功能性化妆品不多，不足以体现药妆店的特色，而因为渠道的关系，陈列在药店里的大路货很难把顾客从超市里拉过来。
    而另外一个连锁企业美信医药则对旗下的药店提出，要注意利用“立基”产品（包括护肤、护发、妇幼、眼镜护理等）来提高盈利能力，其中，就有很大部分属于药妆类型。美信的经营者告诉记者，在抗菌药物限售之后，他们药店的业绩曾经出现滑坡。而总部开出的良方就是发展“立基”产品，一般来说，立基产品的毛利能够超过３０％，对于药店的利润贡献是相当大的。
    根据一家杂志进行的全国药品零售调查，有的药店经营者反映，店内非药品品种比例能达到３０％左右，而来自沿海地区的经营者甚至推测，最大限度能够达到５０％。到底能否借助药妆店谋求新一轮的辉煌，人们拭目以待。
    方式二
    生活馆：以专业化打造竞争优势
    面对竞争激烈的市场，深圳一致医药连锁有限公司选择的是将专业进行到底。
    ２００４年９月，深圳一致振兴路分店、华丽路分店和南新路分店推出“糖尿病•高血压生活馆”，这是一致在专业特色服务的第一次大胆尝试。该馆也是国内第一家集药品、健康食品、检测仪器和专业咨询人员为一体的糖尿病、高血压病人的生活馆。馆内配备糖尿病高血压专用药品、专用血糖和血压监测仪器、糖尿病人专用食品、降糖、降脂、降压食品、心脑血管保健食品及无糖健康食品，能为消费者带来包括日常生活指导、饮食管理、营养配餐、科学运动和科学用药等专业服务，还为会员提供免费检测、社区健康教育。
    据了解，这些“生活馆”在会员日的前一周会打出免费健康检测和购买产品优惠海报，这对于需要长期监测和药疗的病人来说是非常实惠的，而且又有专业药师在旁指导应用，因此很多远道的顾客都利用双休日慕名而来。
    继糖尿病高血压生活馆的火爆之后，２００５年１月１５日，一致的福星分店大变脸，一次性隆重推出３家生活馆：计生用品馆——幸福空间、女性用品馆——清新伊人•魅力坊、微量元素馆——生命元素。
    红色的“幸福空间”主攻性产品分为五个区：安全第一、自有一套、情趣乐园、自我检测、健康地带，主要产品包括安全套、口服避孕药、性用具、代用品、润滑剂、各类试纸、体温计、听诊器、壮阳药、激素类药等。据了解，专柜还免费发放知识性的《一致幸福生活馆宣传手册》。与深圳市计生中心合作，以专题讲座的形式开展“知识乐园”活动的橘红色的清新伊人•魅力坊，囊括了女性用品的各大品类，分别是妇科洗液、内服、外用栓剂、卵巢养护、调经补血、排毒等，共分为四大专柜陈列。
    绿色的生命元素馆的产品包括维生素类、矿物质类、营养健康类保健品。专柜分成“健康加油站”、“福尔康系列”等４个区，每个区域都配有动感十足的宣传画。因为专柜空间有限，很多产品无法陈列，为了让顾客有更大的选购余地，馆内还备有专门制作的产品介绍手册。
    密切呼应目标顾客是这些生活馆的特点，从色彩上，每个馆都有自己的主色调，各个馆还有自己的特点：为了淡化性产品的神秘色彩，消除消费者的害羞心理，生活馆筹备组把围着救生圈的卡通小金鱼作为“幸福空间”的标志图案，还编了一个与生育有关的“爱琴海传说”，提醒人们关注性爱健康，传说中的小金鱼象征成年人，救生圈则象征着安全套。为了便于消费者自选，各个系列的产品旁边还有星形的温馨提示卡，上面有对应产品的用途、用法说明。
    而健康元素生活馆则要求，入选本专柜的产品必须是连续３个月在一致各分店销售业绩出色的品牌及系列产品，要求有较强的市场号召力，价位符合中高端消费人群。“也许可能出现更多处方药需要凭处方销售的情况，我想我们还是要把专业做好，首先立足药店的专业形象，然后才有其他的拓展。”深圳一致医药连锁有限公司总经理曲文浩认为，正因为如此，才更需要强化专业化的形象，靠专业化的形象来打造竞争优势。
    方式三
    眼镜屋：贡献三点销售额
    由于近年药店兴起多元化经营，有越来越多的药店从“卖药的地方”转变成为“提供健康美丽的场所”。药店卖日用品、食品、化妆品等日益常见，如今又有药店卖起了眼镜。
    记者日前到北京平价大药房德威治一店采访的时候，在店里店外逛了一圈。当记者逛到卖场深处一角，不禁眼前一亮：这里有一个面积约２０平方米的眼镜屋。说它是屋并非指它有独立的屋顶和密闭起来，而是货架把这里隔开而相对独立，里面摆放的全是眼镜类用品，还配了一个验光室，可跟大街上的眼镜专卖店相媲美。当记者走近，一名验光师迎来了上来，向记者提供专业的咨询。
    眼镜屋里近视眼镜、老花镜和太阳镜的类别齐全，品种繁多，还有眼镜盒、擦镜布等相关的配件供应，此外还有眼药水之类的护眼用品可供选择。据该店店长韩秀洁介绍，眼镜屋里的品种有６００种左右，跟一个眼镜专卖店差不多。由于卖场位处于几个大社区和高校之间，顾客群体以老人和学生居多，“附近原来没有什么专业的眼镜店，由于顾客有这个需求，我们在开业半年左右就开设了眼镜屋。” 韩秀洁还说，平时老人们到店里购药，会顺道到眼镜屋里看看，有需要的就会顺便选购。到了夏天，时髦的太阳镜也卖得不错。
    “这个眼镜屋是承包给别人的吗？”记者好奇地问。“不是，是我们自己做的。”韩秀洁表示，由于卖眼镜跟卖药是不同的，店里专门聘请了两名验光师轮班，归店里统一管理顾客多的时候，别的店员也会过来帮忙。
    据德威治大药房副总经理刘奇峰介绍，他们有２０多家卖场，当中有三分之一都开了眼镜屋，面积在１０～２０平方米不等。“只要面积许可以及周围的顾客有此需求，我们就开设。从运作两年多的情况来看，光是这一块的销售额就占据了总销售额的３％。”如何与眼镜专卖店竞争？刘奇峰回答：“我们药店定位在平价、健康，给顾客提供一条龙式的购物方便，所以有许多商品我们都会考虑一个互补的问题，像眼镜，我们给顾客提供了方便，同时，我们也希望以此带动其他商品的销售。在价格上，我们相对卖得比专业眼镜店便宜一些。在专业眼镜店，眼镜的毛利一般是３０％～４０％，而在我们这里是２５％～３５％。这个毛利比专业眼镜店低５个点左右，但是比我们卖药品多出１０个点左右。”
    据了解，台湾的药店卖眼镜是比较普遍的现象，而且销售额占据的比例较大，但是大陆的药店卖眼镜的鲜见。德威治的这种尝试能否给同行带来一些启发，就看各药店的定位和经营的需要了。
    中间路线：做足药品
    有些药店既不向左走，去淡化“药味”，尝试多元化，也不向右走，追寻“医道”，从门诊处方上下功夫，他们选择了“中间路线”，坚守着自己的药店阵地。为了走好这条“中间路线”，他们或从服务入手，或从成本着眼，以不同的方式来品尝着经营百味
    扬州百岁人大药房为吸引处方出新招——
    “你看病，我挂号”
    前不久，江苏扬州的百岁人大药房在门前橱窗中贴上了“你看病，我挂号”的广告，尝试用报销挂号费来吸引医院的处方。那么这种方式的效果如何呢？
    试水
    扬州百岁人大药房的谢联群总经理对记者说：“处方药的销售在药店占５０％的份额，如果将来所有处方药必须凭处方销售，药店若不做相应调整，营业额势必下降。”缘于这个担心，百岁人大药房采取了以报销挂号费来吸引医院处方的做法。具体的操作方式是：顾客自带医院处方到药店购买药品，挂号费在１０元以下的按挂号实际金额报销，１０元以上的就报销１０元。
    其实，以报销挂号费来吸引医院处方的做法并不是百岁人大药房首创。２００４年７月１日抗菌药物“限售令”出台后，天津老百姓大药房在当月以最快速度推出了凭医院处方报销挂号费的举措；青岛的众生大药房在２００４年下半年也开展按处方药店划价报销的活动，顾客拿处方在药店购买一定量的药就能报销部分挂号费；杭州“天天好”大药房则为顾客配备一张“处方外带报销卡”，一年之内为每位患者提供２００元的报销金额，报销患者看病的挂号费（不包括专家挂号费）；长沙的心健大药房更是在开业时宣布只要消费者的购药值大于或等于挂号费时，５０元的专家挂号费都可以全额报销……
    效果
    创意是够刺激的，但药店关心的最终是效果。
    据谢联群介绍，“你看病，我挂号”活动开展以来，百岁人大药房的处方药销售比从前增长了１０％，每天大概收到１０～２０张处方，平均每张处方是５０～６０元，偶尔能达到２００～３００元，其中包括了各种药品，以抗生素、针剂、粉剂为多。
    情况似乎是乐观的，但是记者进一步调查却发现情况并不都是如此。“效果不太好。刚开始的时候还是有不少顾客拿着处方到药店买药，但是渐渐少了，现在基本已经没有了。”开展此活动有７个多月的山东新华鲁抗零售连锁公司青岛分公司（下属药店包括原青岛众生大药房）门店管理部经理余加无奈地说。天津老百姓大药房营运总监刘毅也告诉记者，由于效果“基本上看不出来”，他们已经减少了活动的次数，打算今年只办２次。
    由于活动的收效令药店大失所望，因而有人甚至对谢联群所介绍情况的真实性产生了怀疑。
    原因
    原本一个轰轰烈烈的活动却慢慢地偃旗息鼓了，原因何在？
    “顾客觉得报销２、３元的挂号费吸引力不够。报销额度设置少了吸引不了人流，活动形同虚设。” 余加如是分析。
    那么，恰当提高报销额度是否会有效呢？刘毅否认了这种说法：“我们报销额度是每张医院处方５元，情况也好不到哪儿去。”贵州凯里市百信连锁药店副总经理余飞分析道：“提高到多少是个头啊？每个药店都会计算了利润成本才决定开展‘报销挂号费’的活动，药店提高报销额度，利润空间将会进一步被压缩。”
    刘毅认为，真正原因是医院处方保护措施做得好，比如电子处方。而另一业内人士却向记者透露，医院保护措施做得的确好，这不仅仅体现在信息化手段上。他告诉记者：“有些医院向供货商施压，要求供货商不提供或以更高价提供临床药物给药店。”他进一步分析说，虽然医院做不到让所有供货商都屈服于他们，但这已经足以要药店的命了，因为，消费者一次两次在药店买不到想要的药品，可能以后都不会来了。
    如此看来，单纯依靠“报销挂号费”吸引医院处方的做法恐怕难以寄予厚望，但话说回来，药店不这么做还能怎么做呢？刘毅颇为无奈地对记者说：“就算效果不好，我们也会坚持的，能拉到多少处方算多少吧！”余加也表示：“虽然活动不了了之，但如果顾客提出要报销挂号费的话，我们也会报销。”
    美信为慢性病患者推出健康照顾方案
    给顾客最合适的照顾
    自２００５年开始，号称１００％专业药房的美信医药国际连锁中国总部与中国执业药师协会联合推出了“药师专业功能疾病暨疗效管理”专业健康照顾方案。该系列的专业健康照顾方案包括骨质疏松症、高血压、糖尿病、妇女更年期综合征、慢性阻塞性肺部疾病、风湿性关节炎等疾症。
    第一次主推的是骨质疏松症的疾病暨疗效管理专业健康照顾流程。在这套完整的专业健康照顾方案中，药房需要通过观察病人的病情、到社区派发传单、给顾客邮寄承诺卡、团体拜访等种种行销模式，找到需要提供专业照顾的病人。然后药师依据由专业医学专家设计的疗效管理准则，在病人愿意接受健康照顾方案后，根据《药师操作手册》，分别在第一、二、四、六、八周给予病人相应的用药指导及疗效追踪。据悉，美信的这项计划在其他国家已开展多年，但在中国大陆是首次推出，他们期望藉此为中国的医药零售带来一股营销变革的新风。
    美信总经理张国芳透露，此举的目的是把１００％专业药房的概念推向全国。他认为，在国家推行新的处方药限售政策之时，正是塑造专业药房形象的时机。同时他也承认，此举也有利于药店的销售。美信商品部经理颜文强调，有很多药房开进社区，就往往认为周围顾客已经对药房招牌有了一定的认知度，其实不然。２００４年年底，美信位于深圳的２０多家加盟店做了一个顾客认知度的调查，平均每个店抽样２０名顾客，统计发现“美信”的商圈认知度只有百分之二十几。针对这种情况，美信为加盟商制订出２００５年的行销目标：使美信的商圈认知度达到３５％。
    张国芳表示：“处方一旦流到我们的社区药房，美信的专业系统将会派上用场。”另外，如果一个国家６０岁以上的老人占到总人口数量的９％以上，这个国家的慢性病人就会增加，而慢性病人往往都需要长期服药。再加上医疗成本的上升，也会降低病人服药的顺从度。张国芳坚信，这一切都会为美信推行的医疗健康照顾方案、药师用药跟踪制度提供越来越广阔的发展空间。“美信的这套经营技术，我们现在至多才用到３５％，等到医药真正分业以后，美信必将大有用武之地。”
    天津１１家单体药店成立了连锁公司，走联合采购降低采购成本之路
    绑紧了，但结实吗
    虽然联合采购未能在“平价”身上实现“惊天大逆转”，但这种能够以抬高谈判砝码以降低采购成本的手法，让业界格外怀念。２００５年５月２６日，以健康药店为首的１１家单体药店联合成立天津顺康药业连锁有限公司。事实上，天津顺康药业连锁并非传统意义上的连锁，“连锁”更富象征意义，而联合采购才是实质。该公司的一位姓高的女经理向记者坦言：“药店的生存环境越来越艰难，连锁的目的就在于联合采购，降低采购成本，在艰难的生存环境中获救。”
    看上去，这种联合采购的实体比以往松散的结盟捆绑得紧多了，可是，天津顺康药业连锁公司的联合采购之路又能走多远呢？
    如何运作
    顺康药业连锁是由拥有４家门店的健康药店（也是单体药店）联合另外７家单体药店发起成立的。据高经理介绍，在去年年初，健康药店就在“蓄谋”此事，一家一家地找人谈，一家一家地达成口头协议，终于在今年５月２６日成立了连锁公司。
    天津老百姓大药房营运总监刘毅一眼就看穿了顺康药业连锁的实质，他对记者分析道：“他们在连锁公司成立之前就已经部分做到了联合采购，成立连锁公司只是一个形式。”
    事实上，高经理对此毫不掩饰，她告诉记者：“这１１家单体药店能够形成连锁公司，正是因为有良好的业务基础，以前就是各自报货，然后集中采购。”
    公司成立之后，顺康药业连锁的总部就设在位于南开三马路的健康药店里，总部人员也全是健康药店的原班人马，加入连锁的其余７家单体药店对公司的运作不闻不问，只管报货、拿货。事实上，这种合作形式更像是“７家单体药店加盟了一家拥有４家门店的单体药店”，然而，原健康药店却没有向另外７家药店收取加盟费和行使管理费的权力。
    由于连锁企业有统一配送的要求，所以，原先单独配送的局面发生了变化。如今，１１家药店的货全部到原健康药店的仓库采购，然后由原健康药店进行配送。为了适应新的配送任务，原健康药店的配送中心由４００平方米扩大到６００平方米。
    由于运作时间还不长，很难说这种形式能走多远，但高经理告诉记者，如今，顺康药业连锁已经能够在天津市的公共汽车上做这样的广告：挑战价格底线是我们永远的承诺、进价＋１角＝销售价。
    面临的困难
    由于连锁门店的前身全部都是各自为政的单体药店，如今要在一个阵营里共同奋战，许多做法都要得到统一，难免发生这样那样的矛盾。
    由于原健康药店不愿意在没有额外收费的情况下增加配送成本，所以，该连锁的配送并不是“总部直配”，而是由门店派车到仓库来取货。然而，有的门店却认为，既然成立了连锁公司，总部就应该尽到配送的义务。目前，这一矛盾只能在“门店可以出一定费用，由总部进行配送”上达到一定程度上的协调。
    价格统一也是这个企业碰到的难题。由于加入连锁的原单体药店分布在不同城区，价格也不尽相同，本来，每个药店的商品价格都适应了周边地区的行业水平和消费水平，如今因为统一销售价，改变价格，给药店带来了许多麻烦。高经理举了个例子：“和平区的消费水平比南开区的要高，在南开区卖３块钱的药品在和平区４元钱也卖得出去。那到底是定３元钱还是定４元钱呢？定高了，南开区的药店不同意；定低了，和平区的药店不愿意。”
    对于一些不紧俏的货，在“谁该要多点谁该要少点”这个问题上也经常出现意见分歧。“如何合理分配，目前仍在探讨之中。”高经理如是说。
    在看到这些现状后，再听一业内人士对这种模式的以下分析，就更令人担忧了。他说：“单体药店自身结盟成立连锁公司的这种模式，比当前松散的加盟体系更松散。因为，包括总部在内的每个门店的前身都是各自为政的单体药店，从门店方面来讲，他们有自己的利益考虑；从总部角度来说，它不能提供成形的品牌，不具有控制力。”
    向右走：追寻“医道”
    处方是药店的心头之痛，是把药店开在医院的家门口，还是直接开门诊从医院口中夺食？究竟哪种方式才能最大化地把处方掌握在自己手中，这可能是一条漫漫的求索之路
    武汉江瀚大药房接手社区卫生服务中心——
    “曲线渗透”社区医疗
    为了抢夺医院的处方，药店可谓“八仙过海，各显神通”。现在，武汉有药店准备把区医院及其属下社区卫生服务中心的药房来个“一锅端”式的接手（与平常说的“托管”有所区别）。这家药店就是武汉江瀚大药房。最近武汉有媒体报说武汉当地的药店联盟——天元公司把平价药店开进了江汉区的４个社区卫生服务中心，但事实并非如此，江瀚大药房董事长严培中近日向记者独家披露了合作的真相。
    试点已经开始，首家药房下月亮相
    记者：（以下简称“记”）：大家都知道，您同时兼任天元公司的董事长，这次接手社区药房，到底是以哪个公司的名义在运作？
    严培中：（以下简称“严”）：是这样的，我们武汉八大平价药店注资成立的天元公司刚成立不久，目的是整合上游的资源，为下游搭建一个强有力的采购平台，目前暂不考虑开展其他的经营。这次接手社区药房，将由江瀚大药房与武汉长江巨龙药业有限公司共同成立的湖北万佳乐医药投资有限公司具体运作，由于万佳乐正在注册当中，前期的具体工作主要先由江瀚大药房在做。
    记：这种合作到底是怎样一种模式？
    严：我们与江汉区卫生局洽谈，准备把江汉区１２家区级医院及其下属的５５个卫生服务中心的药房接手来做，届时，除了有住院部的医院自备急救用药和麻醉等特殊管制用药之外，他们只做医疗，药品、耗材这一块交给我们来做，医保卡也在我们这里刷。整体的合作目前已经基本谈妥。
    记：也就是说正式的合作尚未展开？
    严：应该说第一个试点——接手北湖区医院的实质性运作已经从６月份开始。江汉区北湖医院目前正在回收他们原来租出去给别人卖服装的地方，然后交给我们装修。他们的药房只有４０平方米，我们接手后将把它扩大到３００平方米，估计７月中旬或下旬就可以正式对外营业。如果我们在北湖医院的试点能够成功，下一步我们将用半年到一年的时间把整个武汉的区级医院及其卫生服务中心都接过来做。
    记：医院药房原来的人员将怎么安置？
    严：我们和卫生局方面已经谈好，医院的性质不变，因为国家为了保障基本医疗需求，医院有财政专门拨款，医生和后勤行政人员的薪酬仍然由医院支付。再说他们原来的租金收入也没有减少，我们每个月还要给他们上交一定的费用。医院药房的工作人员则转到我们药店工作并由我们支付薪酬，他们的身份和待遇都不变。我们还对医院承诺，合作的前提是我们的整体药价与社会平价药房的药价同步。至于我们经营药品的收入，不与医院进行分成。
    医院药店互补，可实现以药兴医
    记：毫无疑问，这种合作概念在国内是新的。当时你们是基于什么样的考虑来接手医院药房的？
    严：近年，我们江瀚大药房在终端精细化运作方面做得比较成功，药房已经步入盈利的良性发展阶段。不过，由于处方药在我们药店的销售份额占了３０％～４０％，如果将来所有的处方药都必须凭处方才能销售的话，那么对我们的影响是很大的，原来盈利的药房都可能会亏损，所以我们也得提早做准备。另一方面，我们看准了社区医疗这一块的空间比较大。
    记：医院占据着药品销售７０％～８０％的比例，毫无疑问谁都对其垂涎欲滴。但到目前为止，真正能从医院分得一杯羹的药店几乎没有。考虑过当中的难度吗？
    严：难度是有的，但是政府鼓励和支持真正让百姓受惠又不增加财政负担的尝试，所以我们得到主管部门的支持。早在３年前，卫生服务中心已普及到了各个社区，给居民带来很大的方便。后来受平价药店的冲击以及居民迷信大医院的观念影响，区医院的经营困难，只能靠财政补贴维持运作，本身是不盈利的。据我们调查，由于患者流失严重，国家配给区医院的场所甚至是设备有不少都已经闲置，有的诊所干脆把场地租出去来获取收入。而在大医院，有６０％～７０％的患者都是小病，本来在社区医院就能解决却都跑大医院去了，对大医院也造成很大的负担。国家目前正在推行医疗体制改革，可以说此时接手医院药房的时机已成熟。
    记：你们拿什么打动医院跟你们合作？
    严：据我们了解，区级医院生存困难，关键是在药品销售这一块无法带来利润，因为他们的药价高，很多患者都到社会药房买药去了。其实他们也想把药价降下来让利给老百姓，但是由于他们与上游的信息不对称甚至脱节，而且他们的药品销量也小，因此无法拿到更低的进价，即使想以药养医也无法实现。而整合上游资源恰恰是我们的优势，而且通过规模化经营，是可以把药价降下来的。药价降下来了，又可以把医院原来流失的患者吸引回头。我认为，社区医院把药品这一块交给我们来做之后，专心做他们的医疗还是可以有所作为的，我们对医院起到的一个作用是“以药兴医”。而医院给我们的顾客提供的是更多的服务，是相辅相成的。
    记：你们的试点一旦成功，在整个武汉市场将是一个什么样的前景？
    严：武汉市８个区共有９０多家区级医院，下面还有几百个社区卫生服务中心，如果我们都接手了，这将是一张很大的网络。
    记：打造这样一张大网，恐怕需要很多的资金吧？
    严：据我们测算，要运作整个武汉市场，大约需要４０００万元左右。
    记：听起来所需要的花费并不多，有这么容易吗？
    严：我们租用区医院或服务中心的房子，把他们的药房装修改造，大约一个药店只需１０万元的固定投入，另外每个店的商品流动投入在４０万元左右，再加上得准备部分资金来缓解医保资金回笼压力，每家店约需８０万元就可以启动。这样算下来，一个区只需投入几百万元就够了，前期我们已经准备了１０００万元的资金，估计有２０００万元就可以启动整个武汉市场。
    开诊所：药店的无奈之选？
    药店开诊所，这早已不是什么新鲜事，在医院处方外流不理想的情况下，这种“向医靠拢”的现象已经越来越普遍。
    在贵州，一树连锁药店的规模在当地是排在前列的，他们也在开诊所；
    在昆明，三九药店几乎是清一色的“药店＋诊所”模式；
    在广州，靠近城乡结合部的药店，只要规模稍大的，都会在边上或者楼上开上一家诊所作为补充；
    在山东、在福建……“药店＋诊所”模式随处可见。药店风行开诊所的原因何在？真能给药店的销售带来推动吗？请跟随记者的镜头，一起到两个颇具代表性的地方看看。
    镜头一：山东淄博
    山东淄博的一家单体药店，为了改变一个月都收不到几张处方的尴尬局面，张老板（化名）借别人的名字在自己的药店楼上准备开诊所。
    这家药店靠近淄博市某大医院附近，而且周围的诊所分布密度也比较高，抗菌药物限售令实施以后，该药店的收入一下子少了很多，加上附近的一些诊所不遵守“不能对外零售药品”的规定，私自对外零售药品，有的压根就以药店的名义打广告来“抢夺”市场，使得张老板的药店雪上加霜。无奈之下，张老板也选择了开诊所，一方面希望能为药店挽回处方药销售的损失，另一方面能给顾客提供医学服务，以留住更多的回头客。
    张老板的运作模式是，他有一个朋友在２００４年申请了一张医疗机构执业许可证，有效期是３年，但是这位朋友的诊所只开了一段时间就关门了，其执业许可证还有两年多的有效期，于是他劝说这位朋友和自己合作，朋友只需要出医疗机构执业许可证，场地和其他事务由药店来打理。张老板准备在诊所里设３个诊室和一个注射室，还单独设立了一个药房，经营面积大约１００多平方米，当然，药房的药品基本上来自药店的购进渠道。据他介绍，在接手做诊所之前他做过社区调查，发现周边居民对药店旁边能有一个诊所非常欢迎，这也是促使他决心和朋友合作的主要原因。
    “现在大家都在以这样的方式做药店的生意，实在是无奈之举。”张老板无奈地说。
    镜头二：福建三明
    福建三明的市区不大，只有七八十家药店，但是这里的１０多家药店都开设了诊所，有些没有开诊所的药店，就与诊所签订协议以解决处方来源。“在下面的县和乡镇，这种现象就更普遍了。”当地的业内人士这样告诉记者。
    据了解，没有自己开办诊所的药店，就托管诊所的药房，不过效果不理想。据当地人介绍，以前有不少药店想尝试，但是都没有真正进行合作。记者终于找到一家据说合作得不错的诊所，但是他们不愿意接受采访，因为双方在利益分配上始终有矛盾，可能做不下去了。
    开诊所的药店，以规模比较大的民营单体药店为主。记者想找一家做得好的药店诊所，结果没能找到。“我们是有一家诊所，开了很多年了，但是觉得这个诊所在解决处方来源方面，起到的作用并不是很大。”一家连锁药店的老总告诉记者，“尽管这样，我们还是想再开几家诊所，因为我们计算过，抗生素的销售额在３０％～４０％之间，由于这个比例大，我们能解决处方总比没有处方的好。现在的大医院都实现磁卡消费，就是在患者挂号的时候发放一张磁卡，患者持卡看病，后面的医生开处方、结帐、取药，全部通过电脑实现，患者拿在手上的只是一张卡，无法把处方拿到外面的药店买药。”但是这位老总也心存忧虑，因为他们以前尝试过在社区开独立的诊所，希望积累一些从“医”的经验，但是没有成功，还亏了１０多万元，后来就把它关了。他直言有丰富的从药经验，但是不懂经营“医”道。所以接下来，他们药店只会开几家４０平方米左右的诊所，每家配上三五名医务人员，只给病人看感冒一类的普通疾病，诊所里不设注射室。“因为如果开设的专科多，成本就会高很多，所以我们开诊所只是为了解燃眉之急。”
    三明市药监局稽查科科长陈春平表示，国家从防止滥用药物和保障群众用药安全出发而颁布抗菌药物限售令无疑是正确的，目前关键是医疗体制改革跟不上，导致滥用药物的根源未能得到根治，所以药店开诊所也是迫不得已。但是他认为，药店开诊所只是一种短期行为，为权宜之计，不宜推广。