WL-SXF 同生缘

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•  1.sxf
• 第二计“围魏救赵”
  一、原文和出处
  【古兵法原文】
  　　共敌不如分敌；敌阳不如敌阴。
  【原文今译】
  　　进攻兵力结集的部位，不如打击敌人兵力分散的部位；攻击敌军的阳刚部分，不如攻击敌人的阴弱部分。
  【出处原文】
  　　“夫解……则自为解耳。今梁、赵相攻，轻兵锐卒必竭于外，老弱罢于内。君不若引兵疾走大梁，据其街路，冲其方虚，彼必释赵而自救。是我一举解赵之围而收弊于魏也。”
  【出处今译】
  　　凡是解……化解了。现在梁赵交战，精兵强将必然全部投入放在邯郸前线，国内只留一些老弱病残。您不如带部队迅速插入魏国的后方大梁，占据京城的要道，冲击目前兵力空虚的地方，魏国必然放弃赵国而去自救。这一举既解了赵国之围，又能进一步击败魏国。
  
  【案例】
  
  一年轻代表接手一家医院。科室里面有个老中医，听前任说他从不收临床，也不和代表打交道，他的病人却占到全科室的60%。代表决定先去拜访一下，探探情况。一天上午，他硬是没有进老中医的门，病人太多了！代表看了眼都红了！心里暗下决心一定要搞定老中医。终于可以进去了，进去后代表拿出名片表明身份，老中医连忙把代表哄出了门，说着祖国的中医就是被你们这些人毁了的！代表默默的走了，走到半路代表想起家里的母亲，想着自己独自一人来到这个陌生的城市，除了电话，没有别的亲人，别的朋友，自己一定要坚强，再坚强。于是代表走了回去，跟着老中医，跟着老中医回家。代表发现老中医有个孙子，父母不在身边，那个孙子老是去网吧上网，还不学好，老中医为此也很头疼！代表20出头，是个帅气的小伙子。代表就常常去老中医的孙子常去的网吧，有意的接近他孙子，渐渐他们成了朋友，代表就给老中医的孙子讲了些社会道理，老中医的孙子也渐渐懂了些事情。一天在医院，代表被老中医叫住，老中医说，麻烦你照顾我的孙子，我年纪大了，和孙子有些代沟，希望你能帮我随时教导他。代表的药量直线上升了，老中医没有收过代表费用，老中医说医生开药是天经地义的。
• 2008-9-4 12:31:28 回复该留言

•  2.sxf
• 第三计　“借刀杀人”
  一、原文和出处
  【古兵法原文】
  　　敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以《损》推演。
  【原文今译】
  　　敌方已经明确，而盟友的态度还未明朗，要诱使盟友去消灭敌人，不必自己付出代价，这是根据《损》卦推演出来的呀。
  【出处原文】
  　　敌象已露，而另一势力更张，将有所为；便应借此力以毁敌人。
  【出处今译】
  　　敌方已经显露，而另一种势力又在发展，将要有所行动；就应该借这股力量去摧毁敌人。
  【案例】
  “刀”有和多种！我要说的“刀”是医药公司的业务员！一代表刚到一城市，都说这里不好做。代表一来，就去医药公司，常常去。和每个业务员几乎都称兄道弟，一起去医院送药，一起吃饭，一起娱乐，一起过生日。医药公司里面有个女业务员，老公去世了，带着一个小孩子，代表就经常带小孩去公园，去动物园玩，像自己的弟弟一样对待，女业务员也把他当成了自己的家人。代表还经常帮业务员请医院的重要人物吃饭，娱乐从不计较金钱，甚至帮忙医药公司去医院收款。一年后，代表的品种在这个城市的覆盖率达到了80%以上，还结交了许多朋友！
  
  
• 2008-9-4 12:31:49 回复该留言

•  3.sxf
• 第四计　“以逸待劳”
  一、原文和出处
  【古兵法原文】
  　　困敌之势，不应战；损刚益柔。
  【原文今译】
  　　使敌人的势力损耗，不需使用武力；敌方刚强之势消耗了，我方的力量自然就会增强。
  【出处原文】
  　“善用兵者，避其锐气，击其惰归，此治气者也。以治待乱，以静待哗，此治心者也。以近待远，以佚（逸）待劳，以饱待饥，此治力者也。”（孙武《孙子兵法之军争篇》）
  【出处今译】
  　　善于用兵的人，必然避开敌人旺盛的士气，当敌人疲于奔命时再出击，这就是从士气上压倒敌人的办法；严整自己的军队，等待敌人发生混乱，用自己的从容冷静，等待敌人的急躁不安，这就是从心理上制服敌人的办法；用接近阵地的军队迎击远道而来的敌人，用休整好的部队攻击疲惫不堪的敌军，用饱食的士兵来对付饥饿的敌人，这就是在实力上战胜敌人的办法。
  【案例】
  有一次我们和礼来的百忧解竞争，他们的销量一直是NO.1。他们的代表比我们做工作做的早，他和医生的关系都很好，我们也一直插不进去，但我们始终没有放弃，继续着我们自己的工作。在这天礼来的代表跳槽去拜耳了，来了个才从学校出来的小伙子。小伙子是个研究生，经常跟医生探讨产品知识，很有学问。我们只是小学毕业，不懂知识，我们只会问医生，您孩子还好吧！下班送医生回家，晚上陪医生值班，就这样我们的销量成了NO.1。（在现实生活中，如何生活才是人们关注的）
  
  
• 2008-9-4 12:32:39 回复该留言

•  4.sxf
• 第五计　“趁火打劫”
  一、原文和出处
  【古兵法原文】
  　　敌之害大，就势取利。刚决柔也。
  【原文今译】
  　　敌人遭到严重危机之时，就应乘机获取利益。因为刚强取决于柔弱。
  【出处原文】
  　　“有所谓趁火打劫者，临时之盗也。遇有人家失火，即约一二伴侣，飞奔入内，见物即取，或持之，或负之，或扛之。主人加以诃斥，则日：将为汝寄顿于吾家也。盖仓卒起意，利人之危而乘之也。”（徐珂《清稗类钞之盗贼类之趁火打劫》）
  【出处今译】
  　　所谓趁火打劫的人，其实是一些临时的盗贼。遇见别人家起火，就邀上一二十个伙伴，跑进别人家，看见财物就拿，有的人用手拿，有的人用背驮，有的人用肩扛。主人对此加以指责时，他们就说：“准备替你把东西寄存到我家。”这就是仓促间起的念头，乘人之危获得利益。
  
  【案例】
  一次参加省消化道年会，来了很多厂家，来了许多医生，还来了许多老乡，真是安徽的保姆，温州的小姐，四川的药贩。大家像参加父子庙夜市一样，正大天晴给医生做大头贴，ZA给大家发手提包，方便大家把东西装回去。我们第一天上午发的是毛巾，很多人来抢，有一个中年妇女，很端庄，漫漫的走过来，签下名字，拿起毛巾，转身离开。下午我们发杯垫，大家又来抢，有医生说科室杯子多，多拿些来，那个中年妇女也来了，和上次一样，写下名字，是苏州一院的，拿起礼品离去了。第二天我们发钥匙扣，那个女的出现了，我什么总记的她？我难道对她有所企图？我承认自己是喜欢年纪大的女性，可她有35了，超出了我的接受范围了！真盼望会议早点结束，下午我收拾东西终于可以走了。在电梯里我听见熟悉的家乡话，丰收咯，这么多礼品，拿都拿不动咯，帮哈三。我漫漫回头一望，是那个女的，还拿着一个展牌，写着四川**药业！我倒！
  
  
• 2008-9-4 12:33:12 回复该留言

•  5.sxf
• 第六计　“声东击西”
  一、原文和出处
  【古兵法原文】
  　　敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象。利其不自主而取之。
  【原文今译】
  　　敌人处于心迷神惑、行为紊乱、意志混沌的状况，不能提防突发事件，即出现萃卦所展示的水漫于地上的现象；利用他们的心智混乱无主张的机会，消灭他们。
  【出处原文】
  　　凡战，所谓声者，张虚声也。声东击西，声彼而击此，使敌人不知其所备。则我所攻者，乃敌人所不守也。
  【出处今译】
  　　凡是作战，所谓声，就是虚张声势。在东边造声势而袭击的目标是西面，声在彼处而袭击此处，让敌人不知道如何来防备。这样我所攻击的地方，正是敌人没有防备的地方。
  
  【案例】
  在竞争激烈的医院市场，同类品种的竞争异常残酷。代表接受一家综合性医院，品种是清热解毒的中成药，几个科的老专家到被对手先抢占了。代表于是找到打单的，先将对方的单打出来，就单子上出现的10个单位一下的医生先作为自己的主要客户，再到妇科，皮肤科等科室宣传，妇女的许多症状都多少由热症引起，皮肤科也是，以此来扩大自己的客户群，先提升自己品种的知名度，来影响老专家们。老专家们的工作也不放松，不要让对手发觉你的行动！声东而击西！
• 2008-9-4 12:33:23 回复该留言

•  6.sxf
• 第7计　 “无中生有”
  一、原文和出处
  【古兵法原文】
  　　诳也，非诳也，实其所诳也，少阴，太阴，太阳。
  【原文今译】
  　　诳骗，并不是长期的诳骗，而是在虚假诳骗之后，把真象推出。把小虚假发展到大虚假，在极端的虚假之后，采用极端真象的行动。
  【出处原文】
  　　天下万物生于有，有生于无（老于《老子·四十章》）。
  【出处今译】
  　　天下万物都从有的状况中生发出来，而有又是从无的状况中生出的。
  【案例】
  此计更适合初级或偏僻的市场，在资讯落后的地方，经常可以把自己的品种说成医保，中药保护品种，出口品种，全国畅销...。我曾有一次去一家药店，那天很热，心里也很烦，店长问是不是医保的？是。是不是招标的？是。医院里面有没有？有。是不是独家的？是。是不是广告产品？是。最后他还是没有要；还有一次去一家单位，主任问是不是医保？不是。是不是招标的？不是。医院里面有没有？还没有。有没有广告？在申请，这样啊，小伙子瞒老实的进点试试。有时业务就是这样。你说真话没有人信，你说假话反而更让人相信。现在各个厂家都在宣传资料上面写上什么独家专利，ISO9000，中华医学会推荐，国家保护品种...此计大家已在不知不觉中用的很广了！在比如说，我一个刺五加注射液，可以做全科，无中生有，各科通吃！
  【赏析】
  　　无中生有，是说假话、造假象以诳骗对手乃至世人，以达到所设想的目的。无耻小人，造谣生事，是生活中常见的事。无赖政客，假言惑众，在历史上时有发生：鱼腹中的帛中；帝王头顶上的王者之气与夜间的飞龙梦；地底挖出的刻有天子名字的怪石等等，不绝于史记，却又都是弄无成有。*猾商人，口大气粗，这笔赚百万，那笔得10亿，债主上门也说成是送钱的，信口开河，也能蒙骗很多人。大众传媒中也不乏这种无变有的法术，这个万能，那个改造乾坤。凡此种种，均属不道德的行径。无中生有，张巡退叛兵，吴用得人才，张天师帮医术高明但处境艰难的医生，等等，方是权谋家的高招，大可效法！
  　　无中生有之计，“无”是迷惑对手的假象，“有”则是假象掩盖下的真实企图，此计在激烈的市场竞争中常常被采用，让对手以假为真，出其不意地实现自己赚钱计谋的真正目的。
  
  
• 2008-9-4 12:33:45 回复该留言

•  7.sxf
• 第8计　“暗渡陈仓”
  一、原文和出处
  【古兵法原文】
  　　示之以动，乘其静而有主，益动而巽。
  【原文今译】
  　　有意展示佯攻行动，利用敌方决定，重兵在这里固守的时机，暗地里悄悄地实行真实的行动，乘虚而入出奇制胜，事物的增益，因为变动而顺达。
  【出处原文】
  　　“汉王之国，项王使卒三万人从……去辄烧绝栈道，以备诸候盗兵袭之，亦示项王无东意。”“……八月，汉王用韩信之计，从故道还袭雍王章邯。邯迎击汉陈仓，雍兵败。”（司马迁《史记之卷八高祖本记》）
  【出处今译】
  　　汉王刘邦回国去，项王派三万兵跟从，后离开的时候，就烧毁了栈道，用来防备其他诸候的袭击，同时也向项王表示，自己没有再往东来的意图。同年八月，刘邦采用韩信的计策，从故道袭击雍王邯，章邯在陈仓迎击汉军，章邯兵败。
  
  【案例】
  适合中小医院，普药品种。医院采购这个脚色，起到重要作用，只通过采购员，或医药公司业务员，将品种做进医院。我们有一天麻胶囊，医院里面是以前一厂家的，我们通过医药公司业务员（有提成），约见医院采购，大家吃吃饭，再给点政策，现在差不多整个南京市场的天麻都换完了！大家也快行动吧！
• 2008-9-4 12:34:22 回复该留言

•  8.sxf
• 第9计　“隔岸观火”
  一、原文和出处
  【古兵法原文】
  　　阳乘序乱，阴以待逆，暴戾恣睢，其势自毙。顺以动豫，顺以动。
  【原文今译】
  　　表面上回避敌人的混乱，暗地里等待其内部争斗的发生，其内部反目成仇，就会不攻自破，我方顺其自然，自然有所得，若要有所得，就有能不强求。
  【出处原文】
  　　“隔岸观火，忙似火，当轩青嶂冷如冰。”（唐·乾康《投谒齐己》）
  【出处今译】
  　　对岸正热火朝天的忙碌着，而一河相隔，另一边却看破红尘，心冷如冰。
  【案例】
  一区域经理的刚刚上任，负责一个城市的全面工作。公司给了他两个人事指标，可以招两个兵。
  该经理经过筛选终于把两个代表招起，可是他们有给他们划分市场，只是叫他们随便做，三个月时间谁先做的就算谁的，三个月后他说还会扩充一名代表。开发的单位如果连续三个月不进货就重新换人。
  两个代表都暗自叫劲，声怕自己的医院少了，药店少了。怕自己的单位三个月不进货，别划分走了。
  三个月后整个市场铺货率达到95%以上，除了些中大型医院外，其余医疗单位80%都进了产品。
• 2008-9-4 12:34:38 回复该留言

•  9.sxf
• 第10计　“笑里藏刀”
  一、原文和出处
  【古兵法原文】
  　　信而安之，阴以图之；备而后动，勿使有变，刚中柔外也。
  【原文今译】
  　　使敌方充分相信我方，并安然不动，麻木松懈，在暗中却谋划克敌致胜的方案，经过充分准备后，相机突然行动，不让敌人察觉而采取应变措施，这就是外表友善，内藏杀机。
  【出处原文】
  　　义府貌状温恭，与人语必嬉怡微笑，而褊忌阴贼。既处权要，欲人附已，微作意者，辄加倾陷。故时人言义府笑中有刀。
  【出处今译】
  　　李义府外表看来显得很温和，同别人说话时总是面带微笑，实际上气量很小，喜欢猜忌，阴险狠毒。李义府作为一个掌握大权的人，总想希望别人服从自己，稍微违反了他的意愿的人，就会遭受他的陷害。所以当时的人们说他笑里有刀。
  
  【案例】
  现在不讲信用的人太多了，代表接触的的人这么多，遇到的自然也会很多。我有个同事他就很厉害，他每次去医院就会在衣服里面放个录音机。由于现在开发医院花费都很大，可是成功的机率越来越小，各个公司都会把失败的费用算在代表头上。于是就有了我们同事，每次去开发的时候就带个录音机，失败后他就会全身而退，不损失一分一毛。
  我不是希望大家以后都带录音机去医院，只是希望大家投资要谨慎，不要自己贴钱！
  
  
• 2008-9-4 12:35:10 回复该留言

•  10.sxf
• 第11计　“李代桃僵”
  一、原文和出处
  【古兵法原文】
  　　势必有损，损阴以益阳。
  【原文今译】
  　　当局势发展到必然有所损失时，应舍得小的损失而保全大局。
  【出处原文】
  　　桃生露井上，李树生桃傍，虫来啮桃根，李树代桃僵，树木身相代，兄弟还相忘（西汉·无名氏《鸡鸣》）。
  【出处今译】
  　　桃树生长在露天的天井边，李树生长在桃树旁边，虫子来咬桃树，李树代替桃树受罪以至僵死。树木尚且能够以身相代，兄弟之间却忘掉手足之情。
  
  【案例】
  刚接手一市场，遇到一个客户，他说：“你们费用不及时，总是要拖大半月。”
  “抱歉，抱歉，希望您也要理解，这是公司的财务程序，月底统计，月初上报，月中结算。”停顿片刻“我愿意先从自己的工资里面预付您一部分费用，您看这样好不好？”
  客户抱怨“你门品种不是医保，我们每次使用都要大费口舌。”
  “抱歉，抱歉，希望您理解，公司会对医保方面做出努力，我也希望快点有结果，我会把您的意见反馈给公司”
  
  本计主要是要让公司或你的领导成为你的挡箭牌，实在不行就和客户一起声讨自己的上司，说他怎么给你定天额任务，让你无法完成，怎么克扣费用等等等。重点就是代替你受骂。
  
• 2008-9-4 12:35:31 回复该留言

•  11.sxf
• 第12计　“顺手牵羊”
  一、原文和出处
  【古兵法原文】
  　　微隙在所必乘，微利在所必得，少阴，少阳。
  【原文今译】
  　　再微小的疏忽，也必须利用；微小的利益也要力争，变对方的疏忽为我方的小胜利。
  【出处原文】
  　　“快心真笙腊，覆手已牵羊”（刘攀《中肃集·梁宣明二帝陵》）。
  【出处今译】
  　　伺便窃取曰：顺手牵羊。
  
  【案例】
  代表们兼职吧！把RMB带回家，只要顺便多说句话就行了。我有朋友，做OTC的两千一个月，可是两年就娶老婆了！他手上只有100家药店，他帮任何人做品种，只是要求不垫付费用。他一直贯彻了“公司是老板的，客户才是自己”的一理念。我在市中医曾遇到个代表，她一下拿出了三个公司的名片。有次在一个聚会上认识一个女孩，她在台湾一家公司做代表，有一天她的经理把她叫出来谈话，并给了她一个抗生素品种，这使她一下月收入上了万元。这是真实的！
  朋友们生活是这样的机会处处都在，只要你能把握！
  
  
• 2008-9-4 12:35:43 回复该留言

•  12.sxf
• 第13计　“打草惊蛇”
  一、原文和出处
  【古兵法原文】
  疑以叩实，察而后动。复者，阴之媒也。
  【原文今译】
  有疑问就要侦察核实，调查清楚之后再行动。“复”卦的原说，是对付敌人阴谋的手段。
  【出处原文】
  语或出《祖堂集．七．雪峰和尚》：“雪峰招国。龙云：‘养子代老。’慈云：‘打草惊蛇’”。
  【出处今】王鲁作当涂县官，专门追求财富，碰到老百姓联合起来状告他的秘书（主薄）贪污受贿时（王鲁见状子所列的条条罪款，都与自己有关），像藏在草丛中的蛇一样，受到惊吓。
  【案例】
  在年初，我公司在新品种上市的时候，会邀请省会城市的专家，做一个新品上市会，在会上该市的主要专家，院长，药剂主任都会被邀请，花费是巨大的，但一次性可以把工作全部做到位，以后只要走该走的程序即可了。后期的随访是很重要的，每年上半年的药事会就能进院了，要是工作做的好的话，开完会就可以做为临时进药进院了。
  本计是外企/合资单位最常使用的计谋了！
• 2008-9-4 12:35:55 回复该留言

•  13.sxf
• 第14计　“借尸还魂”
  一、原文和出处
  【古兵法原文】
  　　有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。
  【原文今译】
  　　凡是朝气蓬勃，有作为的事物，都不能利用，而腐朽落后，没有什么作为的事物，要加以利用，利用没有作为的事物，并不是我受别人支配，而是我支配别人。
  【出处原文】
  　　吕洞宾云，寿，谁想你浑家将你尸骸烧化了，我如今着你借尸还魂，尸骸是小李屠，魂灵是寿，休迷了本来面目。
  【出处今译】
  　　寿，谁知道你的老婆把你的尸骨烧掉了。我现在要将你借尸还魂，尸体是小李屠的，灵魂是你寿的，你千万不可迷了本性哟。
  　
  【案例】
  
  我公司有A产品，A产品一共有连我公司在内三家公司生产，三家公司都是大型企业，非大包。A产品为一招标医保产品，三家公司在招标上存在全面竞争。我公司在去年招标上报出30扣的低价，让其他两厂家大跌眼镜。我公司在招标前已经申报成功并生产出A产品独家剂型“崩解片”。接下来我公司，在最短时间内先在各省进入地方医保，并在医院将A产品用“崩解片”以全新价格替代。抢占了市场。
  
  
• 2008-9-4 12:36:05 回复该留言

•  14.sxf
• 第15计　“调虎离山”
  一、原文和出处
  【古兵法原文】
  　　待天以困之，用人以诱之，往蹇束反。
  【原文今译】
  　　等待天时对敌方不利时去困扰他，用人为的假象去引诱他。敌人占据坚固或艰险难攻的阵地，我们便返回，不再攻打。
  【出处原文】
  　　使不了调虎离山计，当不得将军八面威。（明·冯惟敏《海浮山堂词稿·二上·玉芙蓉（共二）》）。
  【出处今译】
  　　不会使用调虎离山之计，就当不了八面威风的将军。
  
  【案例】
  　　 我有这么个朋友。他告诉我他的竞争品种的女代表很强，让他季度奖捐献给公司了。无巧不成书，他的一个同学刚好也在那个公司，并和领导关系不错，他就麻烦他同学时常在领导耳边吹风，说那个女代表兼职，于是领导把那个女代表调离了现在市场，换了另家医院。新来的代表是个男的，自然没有他的关系熟，就这样他拿回了年终奖。
  
• 2008-9-4 12:36:19 回复该留言

•  15.sxf
• 第16计　“欲擒故纵”
  一、原文和出处
  【古兵法原文】
  　　逼则反兵，走则减势，紧随勿迫，累其力气，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。
  【原文今译】
  　　击敌人过于猛烈，就会遭到反扑，让敌人逃跑，反而会削弱敌人的气势。紧紧地追踪他，消耗他的体力，消磨他的斗志，等敌人兵力分散时再去擒拿他们，这样不经过血战就可以取得胜利，按需要卦的演推方式等待，让敌人相信还有一线光明。
  【出处原文】
  　　“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲夺之，必固与之。”《老子三十六章》
  【出处今译】
  　　将要收敛它，必须暂且扩张它；将要削弱它，必须暂且增强它；将要废弃它，必须暂且兴起它；将要夺取它，必须暂且拿给它。
  
  【案例】
  
  放纵你的客户吧，他要什么就满足他，最后他将会自己为自己买单的。代表有一次去医院拜访一位主任，主任说她要参加一个在异地举办的学术会议，暗示代表赞助5000元的费用，代表马上表示没有问题。在主任回来后，代表拿出了一个每月的销量要求，并告诉主任，这是公司的要求，如果答不到，上次赞助的金额将从自己的工资里面苛扣，自己是个小职员，没有任何能力来承担！主任也是个明事理的人，代表在本年里顺利完成了该院的任务！
  
  
• 2008-9-4 12:36:35 回复该留言

•  16.sxf
• 第17计　“抛砖引玉”
  一、原文和出处
  【古兵法原文】
  　　类以诱之，击蒙也。
  【原文今译】
  　　用类似的东西去引诱敌人，从而打击被蒙骗的敌人。
  【出处今译】
  　　抛砖引玉故事出自唐代进士常建《常建集·题破山寺后禅院》。常建十分仰慕赵嘏的诗，便想了一个办法：当打听到赵嘏要到吴地游览灵岩寺的消息后，自己先到灵岩寺前墙上题了诗句：“清晨入古寺，初日照高林。竹径通幽处，禅房花木深。”以引起赵嘏题诗兴趣。当赵嘏来此，见有一未完成的诗，便在后面加了“山光悦鸟性，潭影空人心。万赖此俱寂，但余钟磐声。”续成一首。续的诗比前两句要好，所以当时人们评论常建的做法是“抛砖引玉”。
  
  【案例】
  当初刚入到,每天到处跑,只要是医疗机构就往里面钻.就这样误打误撞,也开发出不少单位,比如说奶牛厂,钟表厂,歌舞团什么的.大医院始终也要去的,可是一进门就想回家.有次在一科室外面,遇到一女代表,她热情的和我讲话,说她在这个医院做了很多年,关系好的很,说的我眼睛都变绿了,接着告诉我里面很多医生的爱好,联系电话,说你去找找他们,他们都是好人.我感动的不得了,也把我的成绩拿出来一起分享,客户的电话也告诉她了.我像拣了金砖一样去找那些医生,医生说,小朋友你药都没进来我们怎么帮你啊!你还是去药房多跑跑吧!那个女代表,从此总会出现在我的客户那里,还对着我笑!
  【赏析】
  　　“抛砖引玉”，就是抛出砖头，引来玉石。这是一个比喻，砖可以泛指一切质次的、价值低的或量小的事物，相对来说，玉可以指一切质优的、价值高的或量大的事物。
  　　发表粗浅的、不成熟的意见或者文艺作品，引出别人高明、完美的意见或作品，常被称为抛砖引玉。日常生活中，这种现象很常见。虽然狂傲之徒高谈阔论一番，待到他人发表意见或作品时，却充耳不闻，闭目不视，但他们还是口口声声说是抛砖引玉。
  　
• 2008-9-4 12:38:27 回复该留言

•  17.sxf
• 接上　
  作为一种谋人之术，抛砖引玉绝不可像交流意见与信息时那样温文尔雅，而是一种以小利谋大利的诱骗术、掠夺术、谋取术。砖抛出来，专等玉来，玉不来，则使用各种手段来取，或诱取，或骗取，或巧取，或用各种武力强取！
  　　楚人抛出一些老弱残兵之类的，让绞兵得了好处，然后大败绞兵，逼绞签订盟约，可以说是抛砖引玉之计在军事上的成功运用。冒顿，把本部落最好的千里马和美女送给太湖部落，诱使太湖部落疏于防范，最后兼并太湖部落，统一全匈奴。千里马和美女，与一个大部落相比，就好比砖和玉，冒顿抛出砖，成功地取得了玉。孙万荣也深知抛砖可以引玉的妙处，两次运用，两次获胜。粗略地看，军事上抛砖通常有些文气，而引玉却都是货真价实的武取。
  　　政治中也用抛砖引玉术，抛砖的方式多种多样，引玉的方法则通常比军事上的武取要文雅得多，含蓄得多，但经常要狠得多。古人云：“士为知己者死。”这句话反过来看，是抛砖引玉的极好例证。士，以天下兴盛为己任，弘毅刚强，威武不屈，富贵不淫，不迫名利、美色与权势，只求有人知道自己的心迹与志向，有人理解与支持自己的理想和抱负。于是，政客们便冒充士们的知己，用富丽堂皇的言辞诱使士们为自己服务，多么巧妙与狠毒！
  　　商业活动中，也不乏这种诱骗术、掠夺术和谋取术。只要人们注意，经常可以看到大奖酬宾之类的活动，比如出售饮料，声称每瓶中有一个什么奖，但即使你买了1万瓶，也找不到那个奖。原来，所谓的奖根本不存在，只是厂家的几句富有诱惑力的语言在引诱你出钱，这也是抛砖引玉术！一些公司，号称资金数亿，高薪诚聘高级职员，欲应聘者，先交报名费20元，成千上万的人去报名，没有一个人真正受聘；这里的真情是，高薪职位是幌子，是抛出的砖，报名费才是他们想引进的玉，1万人报名，便可收20万，这真是无本万利的买卖！
• 2008-9-4 12:38:47 回复该留言

•  18.sxf
• 第18计　“擒赋擒王”
  一、原文和出处
  【古兵法原文】
  　　摧其坚，奇其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。
  【原文今译】
  　　摧毁敌人的中坚力量。抓获敌人的首领，就可使敌人全军解体。无首的群龙在旷野拼斗，已经到了末路。
  【出处原文】
  　　“岂不闻擒贼必须先擒王，得虎终须入虎穴。莫使王多贼易成，莫使穴多虎偷活。”见张云《老林行》
  【出处今译】
  　　难道没有听说过擒贼必须先擒王，捉虎必须进入虎穴。不要让贼王太多，这样贼就容易成事，不要让穴多，使老虎偷偷地活下来。
  
• 2008-9-4 12:39:42 回复该留言

•  19.sxf
• 接上
  【赏析】
  　　王，是国家、社团、机构、部门、宗派或帮会等社会组织的首领或核心人物，是组织展开集体行动的指挥调度中心，是组织发挥整体力量的枢纽或关键，如领头羊人的作用。
  　　人们常说枪打出头鸟，世间大多数人怕当出头鸟，习惯随大流。因此一个组织的形成和发展取决于少数关键人物。一旦关键人物不存在，便树倒猢狲散。
  　　所以，要消灭和瓦解一个组织，攻击的重心是它的首领和核心人物，一旦把他们击倒，组织就会群龙无首。用古人话说即“射人先射马，擒贼先擒王。”
  　　擒王是控制和消灭一个组织的首要任务或核心任务，但具体的实施又有很多做法，并可以联用很多计谋。
  　　硬擒硬杀是一种办法。但往往要付出极高的代价而且不易成功。荆柯刺秦王就是一个例子，目的没有达到，自己先成了肉泥。
  　　调虎离山是一种行之有效的方法。王是虎，王和部众在一起，如龙在潭，虎在穴，王和部众结成一体，坚不可摧。设法引诱王离开部众，使王和部众无法接触与联系，先擒孤立的王，再打击部众，如同捣无虎之虎穴，敌对组织便能迅速被破坏或消灭。
  　　美人计用来擒王或控制王也威力很大。勾践先用西施的美色擒住夫差，然后灭吴；中国帝王们以真公主假公主擒住蕃邦君王，使蕃邦臣服中国；窃权弄国的臣子，和武力擒王相比，代价要小得多，成功系数要高得多。
  　　擒王，还有很多方法，36计中，很多计都可以用于擒王。而方法之中，又可以有很多变通。其方法是常变的，擒王这条原则却是恒定不变的。
• 2008-9-4 12:40:08 回复该留言

•  20.sxf
• 第19计　“釜底抽薪”
  一、原文和出处
  【古兵法原文】
  　　不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。
  【原文今译】
  　　如果不能克服敌人刚强的力量，就可以削弱敌人力量的来源，从履卦的原理出发，分离至刚至阳的乾的力量。
  【出处原文】
  　　“故以汤止沸，沸乃不止，诚知其本，则去火而已矣。”（西汉·刘向《淮南子·精神训》）
  【出处今译】
  　　所以用开水阻止水沸腾，水不会停止翻滚，真正知道它翻滚的原因，不过是把火去掉罢了。
  
  【案例】
  抗生素是医院里面竞争最大品种,这计就很有用.比如说A卖的很好,A代表很得意.B代表勤恳,B卖的不好.A代表被公司叫去开会,要一周时间.B代表在A代表走后,和药库的商议好,门诊要A品种说没有.B代表平时对医生都还不错,医生们A产品开不出来,自然用B代替.B代表进一步和商业公司达成协议,以低于A产品的价格,保证商业的利润,商业公司对A品种亮了红灯.A代表回来后,世界全变了,药房说没货,商业要退货.哎!医生说B产品不错,患者喜欢上了!
  
  【赏析】
  　　水凉水沸，是日常生活中常见的事。要使锅中的水沸腾，在锅底生火并加柴草即可。若不想让水沸腾，可以加进一些凉水，即扬汤止沸，也可以抽掉锅底的柴草，即釜底抽薪。扬汤止沸，水一时凉了，很快又会再沸。没有从根本上止沸。釜底抽薪，因为水靠火沸，火要薪生，便从根本上消除了水沸的基础或依靠物。
  　　世间很多事物的初始与发展，和水凉水沸形式相似，生生变化之理相同。对立势力便是如此，与对立势力较量，道理和制止水沸相同。正面攻击，等于热水止沸，可能劳而无功；消除对立势力的生存根源，便是釜底抽薪。
  　　古今战争中，粮草为部队生存之根本，为部队战斗力的本源，因此，总是“兵马未动，粮草先行”。曹操与袁绍征战，正面交锋，曹可能永远也无法击败袁，曹很聪明，烧了袁军的粮屯，断了袁军之根本与能源，因而大败了袁军。这是极为高明的釜底抽薪。
  　　在现代经商赚钱中，经营者不论实力强大的一方，还是实力微弱的一方，都可以使用此计，以削弱对手势力而使之不攻自破。
• 2008-9-4 12:40:24 回复该留言

•  21.sxf
• 第20计　“浑水摸鱼”
  一、原文和出处
  【古兵法原文】
  　　乘其阴乱，乘其弱而无主，随，以向日每人宴息。
  【原文今译】
  　　乘混乱之际，利用小势力力量弱小和没有主导的局面，使他们归顺我方，就像已经走向黄昏要长息了。
  【出处译文】语源和意源不详。公元前6世纪希腊寓言家伊索的《伊索寓言·渔夫》中讲的是混水摸鱼的故事：一位渔夫在河里捕鱼时，先拦河张网，然后用绳子拴上石块，面向鱼网击打水底，鱼吓得到处乱游，有些撞进网里。当地有人见渔夫这样做，责怪他把水搅浑了，使人不能喝到清水。渔夫说：“若不是把水搅浑，我就捕不到鱼，捕不到鱼，我就得饿死。”
  　　有人把它作为“浑水摸鱼”的来源。我们认为寓言译介到中国来的时间与《三十六计》成书时间的先后关系有待进一步考证。
  
  【案例】
  我们公司在主打品种以外有些普药品种，这些品种是给我们做底价的。在市场里面我们常拿去参加市区的招标，在底价的基础上只加若干点，确自己的利润就可以了。有个叫三七伤药片的品种，一直是上海雷允上的市场，他们放货价在2元以上。我门规格和他们一样，在参加市区招标工作时，市标只是对品名和规格有限定，我们报上了1.5的价格，中标后医院把该品种加15%后以1.75的价格销售。使的雷氏价格在零售市场上无发立足。我们又有被别人算计的时候，我们的六味，有一家公司他并不生产六味，但他在招标工作还是报上了个无法思议的价格，害的该品种有价无货。招标是滩混水，有能力的自然会有所收获。
• 2008-9-4 12:40:40 回复该留言

•  22.sxf
• 第21计　“金蝉脱壳”
  一、原文和出处
  【古兵法原文】
  　　存其形，完其势，友不疑，敌不动，巽而止，蛊。
  【原文今译】
  　　保持阵地原形，保留完整的既定阵势，使友军不怀疑，敌人也不敢妄动，要在他困惑时转移主力。
  【出处今译】
  　　《金瓶梅词话》第三十五回：“这贲四巴不得要去，听见这一声儿，一个金蝉脱壳走了。”
  　　吴承恩《西游记》第二十回：“这个叫做‘金蝉脱壳计’：他将虎皮盖在此，他却走了。”
  【案例】
  年底我还有五六件货的任务没有完成，辛苦了一年可不能白费了，丰厚的年终奖啊，我可等着票子娶媳妇呢！怎么办？串吧！
  于是我先联系好省外的要货单位，找太合，九洲通？NO。公司有专人盯着，要找些小的，容易忽视的，实在不行找平价药房也行啊！前提现款现货。六件货不多很快就找好了买家，接下来找开票公司，7.5个点空开增值税票。然后回我的市场找到采购，花了一顿饭，一个1000元红包，帮我找了几家我负责的医院，加了三个点子开了出去，我拿着票直接去仓库提货，再找货运公司按4元一件货的运费发了出去，同时把票也寄了出去。三天后款子到帐，我打了个的士到医药公司把钱缴了。过年的麻将钱又有了！
• 2008-9-4 12:40:54 回复该留言

•  23.sxf
• 第22计　“关门捉贼”
  一、原文和出处
  【古兵法原文】
  　　小敌困之。剥，不利有攸往。
  【原文今译】
  　　对付小股敌人，要围困起来，将其消灭。如果让他们走掉，便极不利于我方追击。
  【出处今译】
  　　“关门捉贼”的语源无可远考。大概最初的出处为《三十六计》。其意为：把门关上，才能将进屋偷东西的盗贼捉住。用在军事上指对于小股敌人也可采用包围、断后的办法来歼灭。
  
  【案例】
  每到10月我们都会组织客户出去旅游，金秋10月火红的叶子，香美的水果，还有我们无微不至的关怀，让客户都处处感到温暖。去的地方我们多选在五岳或者市郊，消费不要太高，不要太复杂，要轻松。游玩结束时大家聚餐，这时我们会拿出一个订货表，会告诉客户，为了更好的回款（医药公司回款周期是45天）希望他们能一次把下两个月的货物一起订了，随便我们还会补充些新品，让他们进。玩了，吃了他们也不好拒绝。
• 2008-9-4 12:41:35 回复该留言

•  24.sxf
• 第23计　“远交近攻”
  一、原文和出处
  【古兵法原文】
  　　形禁势格，利以近取，害以远隔。上火下泽。
  【原文今译】
  　　在受到地理条件的限制时，攻取靠近的敌人就有利，越过近敌去攻取远敌就有害。火向上烧，水往下流，是我方与邻近者乖离的情形。
  【出处原文】
  　　“王不如远交而近攻，得寸则王之寸；得尺亦王之尺也。”
  【出处今译】
  　　大王不如交好距离远的国家进攻邻近的国家，这样，得了一寸土地就是大王的一寸土地，得了一尺土地就是大王的一尺土地。
  
  【案例】
  记得我刚上市场的时候是做南通市场，五县一市，我的目标是每个县级医院。早上五点就起床赶车，颠簸一个多小时到了如东，说上几句，又赶紧到如皋，来回50多元车费，有次还误了车子，被留在了当地。三个月时间，什么医院都没有开发出来。现在想起觉得是精力过剩的表现。
  
  本计可以就时间，区域管理上面得以运用，刚到一个市场，根据自己的交通，时间来规划，近和远，“攻”和“交”。先开发离自己近的单位，使的时间上得一节约。往往有代表把离自己远的单位承包或代理给别人，即节约了时间，又增加了效益。要知道一个人精力是有限的，要做自己力所能及的事。
• 2008-9-4 12:42:42 回复该留言

•  25.sxf
• 第24计　“假途伐虢”
  一、原文和出处
  【古兵法原文】
  　　两大之间，敌胁以从，我假以势。困，有言不信。
  【原文今译】
  　　处在敌我两个大国之间的小国，当敌方威胁它屈服时，我方应立即出兵援助，以借机扩展势力。
  【出处原文】
  　　“晋荀息请以屈产之乘与垂棘之壁，假道于虞以伐虢。公曰：‘是吾宝也。’对曰：‘若得道于虞，犹外府也。’公曰：‘宫之奇存焉。’对曰：‘宫之奇之为人也，懦而不能强谏，且少长于君，君昵之，虽谏，将不听。’乃使荀息假道于虞，曰：‘冀为不道，人自颠转，伐鄍三门。冀之既病，则亦唯君故。今虢为不道，保于逆旅，以侵敝邑之南鄙。敢请假道以请罪于虢。’虞公许之，且请先伐虢。宫之奇谏，不听，遂起师。夏，晋里克、荀息帅师会虞师伐虢，灭下阳。”（《左传．僖公五年》）
  【出处今译】
  　　（公元前658年），晋国大夫荀息建议晋献公，用屈立所产的名马和垂棘出产的美玉送给虞国，以借用虞国的道路进兵去攻打虢国。晋献公说：“这名马和美玉是我们晋国的珍宝！”荀息答道：“如果能够从虞国借到进兵的道路，这些珍宝如同暂时藏在外面的府库一样，（宝物早晚都是自己的）。”献公说：“虞国有个忠臣宫之奇，他一定会阻拦这件事。”荀息说：“宫之奇为人怯弱，不可能强力规劝。况且他从小在虞君身边长大，虞君对他比较亲昵，即使宫之奇劝阻，他也不会听他的。”献公于是派荀息到虞国去借道。荀息对虞公说：“冀国大逆不道，首先侵占虞国的颠囹，再掠冥地。虞国奋起反抗，击败冀国，这完全依靠您的英明圣德啊。现在虢国野心勃勃，不断潜派部队扰乱我南方边境，所以请借进兵的道路，以讨伐虢国。”虞公答应，并且还提出发兵充当先头部队去攻打虢国。宫之奇劝阻，虞公不听，于是起兵攻虢。这年夏天，晋国大将里克、荀息带领军队与虞国的军队一起，讨伐虢国，很快占领了虢国的下阳。
  　　（3年后）农历12月丙子日，晋消灭了貌国。虢公丑逃奔洛阳。晋军回师，驻军于虞国，乘其不备，发动突然袭击，轻而易举地把虞国消灭了。
  
• 2008-9-4 12:43:13 回复该留言

•  26.sxf
• 【案例】
  可以把该计改名叫“假公济私”好了，做人要厚道，请各位自己看着办。每个单位在开发医院时，多多少少可以申报写费用，在过年过节时也是要为客户买些礼品，可以申报些费用。以前在交通的差旅补助上面常常找发票充帐，在外企单位里面也有打的费，礼品费等等申请。在现代经商赚钱活动中，“假途伐虢”之计，是自己在遇到经济危机或其他不利于自己的因素时，想出策略和计谋争取一切有利于自己的时机或者找出一个合情合理的借口，如扶危济贫之举等，取得有关部门和群众的支持及信任，从而深入其内部同他们拉好关系，获得长久发展，完成自己的真正目的。
• 2008-9-4 12:43:24 回复该留言

•  27.sxf
• 第25计　“偷梁换柱”
  一、原文和出处
  【古兵法原文】
  频更其阵，抽其劲旅，待其自败，而后乘之。曳其轮也。
  【原文今译】
  频繁地更换盟军阵容，抽调盟军阵容的主力，等待它自己败落，然后再乘机兼并它。拖住了车轮，车子就不能运行了。
  【出处原文】
  “殷纣……力能索铁舒钩，抚梁易柱，步捉猛兽，手接飞鸟也。”
  【出处今译】
  殷纣王力大无比，能够使铁成绳状，能够使铁钩伸直，能够手托房梁换柱子，能够步行捉猛兽，能用手抓飞鸟。
  唐朝张守节《正义》引《帝王世纪》：“纣倒曳九牛，抚梁易柱。”
  后世多作“偷梁换柱”，比喻玩弄手法，暗中改变事物的内容或事情的性质。如《红楼梦》九十七回：（李纨）一头走着，一头落泪，想着：“……偏偏凤姐想出一条偷梁换柱之计，自己也不好到潇湘馆来，竟未能少尽姊妹之情，真真可怜可叹！”
  
  【案例】
  一外企主管刚接受一市场，药卖的不好，代表也换了好几个。公司的品种主要是做心内的。这几周主管亲自去了该地区心内门诊最大的一家医院观察。他发现一个小女孩，经常出没，冷里送暖，雨里送伞。再一细查，知道这个女孩中专毕业，再给一私人老板做，在该地区小有名气，吃的也开。主管有一天冒充代表，和小姑娘拉近忽。小姑娘很热情，不敏感的问题都回答了，还请主管喝了茶，闲谈之间了解到，小女孩很上进，一直想来外企，学习更加专业的知识。第二天姑娘就接到外企面试电话，面试官就是主管。姑娘上任后，该地区销量直线上升。大家做代表的一定要敬业哦，机会随时都在身边，可别让他跑了。
• 2008-9-4 12:44:00 回复该留言

•  28.sxf
• 第26计　“指桑骂槐”
  一、原文和出处
  【古兵法原文】
  　　大凌小者，警以诱之。刚中而应，行险而顺。
  【原文今译】
  　　强者制服弱者，要用警告的办法来诱导他。主帅强刚居中间正位，便会有部属应和，行事艰险而不会有祸患。
  【出处译文】“指桑骂槐”原本是比喻，比喻指着张三骂李四。兵书《三十六计》将它演绎成间接训戒部下，以使其敬服的谋略。
  　　《金瓶梅词话》六十二回：“他每日那边指桑树骂槐树，百般称快；俺娘这屋里分明听见，有个不恼的？”
  　　《红楼梦》一十六回：“咱们家所有的这些管家奶奶，那一个是好缠的？错一点儿他们就笑话打趣，偏一点儿他们就指桑骂槐的抱怨。”
  
  【案例】
  代表有一客户总是要代表预付费用，可是销量又上不来，是个老油条。这天代表兴高采烈的来到客户面前，说“二院的大内科主任让一代表告了，听说拿了代表不少钱，结果不办事情，代表一生气就给告到纠风办，现在家都给抄了”客户一听腿都在哆嗦了，代表表情愤慨的说“我最恨这种人了，拿钱的时候爽快的很，就是不办事，我也要这样学习，上午举报，下午就能有人抄家。主任您说答应的事情就该做到是不是”停顿下“主任您上次答应的销量这个月是不是给完成了，我这都2个月没完成任务了”
• 2008-9-4 12:44:22 回复该留言

•  29.sxf
• 第27计　“假痴不癫”
  一、原文和出处
  【古兵法原文】 宁伪作不知不为，不伪作假知妄为静不露机，云雷屯也。
  【原文今译】 宁愿假装不知道而不采取行动，而不假装知道而轻举妄动。要沉着冷静，不露出真实动机，如同雷霆掩藏在云雷后面，不显露自己。
  【出处原文】 ……自古诡道。存之则余诡不复增矣，废之则使贪使愚之术从何而使哉？
  【出处今译】 ……（这些都是）自古以来的诡道。只有保存它，剩下的诡诈之道就不会再增多了，若废弃不用它们，那些使人贪财使人愚昧的方法又从哪里施行呢？
  
  【案例】
  
  有这样一个科室，主任掌握着科室里面的用药大权，她很反感医药代表，特别是国企的代表，主任正值更年期，对人总是说不了几句。我公司代表，中年男性，每日拿个茶杯，来找主任，边开始谈过去，谈人生，谈自己的孩子，始终没有谈及与药品相关的事情。日复一日，大江东去，浪淘尽，一切尽在笑谈中，主任性情大变，对我代表畅开心怀，将自己的人生经历一一细数，两人大有相识恨晚的遗憾。主任高呼我公司代表人生觉悟，素质高，于以前所见代表大相径庭。并且动员科室全体人员主动使用代表的品种！
• 2008-9-4 12:44:43 回复该留言

•  30.sxf
• 第29计　“树上开花”
  一、原文和处出
  【古兵法原文】 借局布势，力小势大。鸿渐于陆，其羽可用为仪也。
  【原文今译】 树上开花，是由“铁树开花”转化而来，原意为不可能开花的树竟然开起花来了，比喻极难实现的事情。兵书《三十六计》上把它作为制造声势以慑服敌人的一种计谋。铁树也开了花，变不可能为可能，所以能够制服敌人。
  
  【案例】
  代表才接手一医院，花了很大力气，也花了很多财力，才进了一品种。整个公司的人都觉的他在开发陪钱了，可代表只是笑笑。时间流逝，代表的品种销量也只在中游水平。只是代表仍不放弃，经常去打点关系，一年过去，二年里代表和以前一样，不求回报。终于现在代表不仅自己公司的品种全进了元，还帮朋友进了若干品种，以前的主任成了干妈，采购成了干姐姐。做业务就像在种树，前期需要精心呵护，总有一天你会在他的下面纳凉，吃它结出的果实。
  
  
  【赏析】
  　　树上开花，是原本无花或不能开花的树上加挂（人工制作的）花，或借树开花，或在别人的树上开自己的花（乃至于结自己的果），以混淆观树者的视听，或达到其他目的。树上开花，是从“铁树开花”转化而来，铁树开花是奇迹，谋略家们也往往创造奇迹。
  　　用于军事上，树上开花是一种并战计。和偷梁换柱一样，都是和友军作战时控制友军并歼击敌军的战略。偷梁换柱是以自己的精锐之师安插在友军的梁柱部位，以操纵友军，并兼吞友军。树上开花，是“布精兵于友军之阵，完其势以威敌也”，是以友军为树为枝，以我军为花朵，即以友军为粱为柱，我军为辅为助，以友军之主力破敌，消耗友军实力，而保存了我军实力，是一箭双雕之计.
• 2008-9-4 12:46:44 回复该留言

•  31.sxf
• 第30计　“反客为主”
  一、原文和出处
  【古兵法原文】
  　　乘隙插足，扼其主机，渐之进也。
  【原文今译】
  　　乘着有漏洞就赶紧插足进去，扼住它的关键要害部分，循序渐进地达到自己的目的。
  【出处原文】
  　　“臣较量主客之势，则有变客为主，变主为客之术。”（《唐太宗李卫公问对．卷中》）
  【出处今译】
  　　我比较研究了我方与对方的形势，就有了变客为主和变主为客的方法。
  
  【案例】
  我们经常会和医药公司业务员合作，放给他们一些品种和政策，让他们去操作，但是这样做的弊端是，客户始终不是你的，当业务员有更好的政策品种时，便会取代你的。所以你要尽快的“反客为主”，将客户的关系拿过来。通常我们会在医药公司业务员开发成功后去做拜访，并带上小礼品，15天为一个周期。如此反复，相信你将成为真正的主人。增加新品种，组织优惠活动，可以帮你尽快取得主动权。
• 2008-9-4 12:47:12 回复该留言

•  32.sxf
• 第31计　“美人计”
  一、原文和出处　　
  【古兵法原文】 　　
  兵强者，攻其将，将智者，伐其性。将弱兵颓，其势自萎。利用御寇，顺相保也。 　　
  【原文今译】 　　
  对于兵力强大的敌人，就攻击他的将帅；对于有智慧的将帅，就打击他的意志。将帅斗志沧丧，兵士颓废消沉，敌人的气势必然会自行萎缩。利用这些方法来控制敌人，可以顺利地保存自己。 　　
  【出处原文】 　　
  晋献公伐虞、虢，乃遗之屈产之乘，垂棘之壁，女乐二八，以荧其意，而乱其政。（《韩非子．内储说下》）
  【出处今译】 　　
  晋献公准备讨伐虞和虢两国，便先给两国国君赠送屈产（晋国领地，产良马而著名）产的良刀，垂棘（晋国领地，以产美玉著名）产的美玉，以及年轻的歌舞*，以荧惑他们的意志，扰乱他们的政治。
  
  
• 2008-9-4 12:47:31 回复该留言

•  33.sxf
• 【案例】
  大家看看外企们吧！看看杨森的代表们，不是玉树临风，就是沉鱼落燕！我所认识的外企经理们选人就像是选美！美貌占6成，能力占4成。我知道的一个叫韩国绿十字的，里面全是美女帅哥。哎！没有救了！大包的老板们不是也经常去卫校招些小妹妹，去做临床吗，18，19岁的小姑娘被调教的像个舞小姐，不停的献媚，老专家们怎么招架的住呢？最大的悲哀是我知道的泰州的代表们有给主任们办年卡去洗桑拿的！女人是拿来疼的，不是吗？要怨只怨姑娘你生在这个时代，没有好好的学习文化知识！
  【赏析】 　　
  人们常说：英雄难过美人关。又说：自古英雄皆好色，若不好色非英雄。连英雄也被美人攻克，为美人倾倒，可见美色有何等的威力，又是何等地惹人喜爱。
  　　于是利用美色来对付他人，谋取利益，或者达成愿望的事，层出不穷，演绎出了种种活泼生动的美人计来。
  　　美人比任何武力都有威力。武力的攻伐带来仇恨，遭到抵抗。而美色可以消磨敌人意志，侵蚀敌人体力，引起敌人内部矛盾。美人媚眼一丢，细腰一扭，或者柔怀一送，再强的敌人也注定要灰飞烟灭。西施送秋波，勾践破吴国，诛了吴王；貂蝉献柔情，王允（使吕布）杀了*雄董卓，保了汉室；皇后送香泽，清太宗降服了大明英雄洪承畴。
  　　外交上，美色也是极为有力的手段，胜过武装交锋、政治威胁等一切措施。中国古代的帝王们深知这一点。汉元帝使昭君出塞和亲，匈奴和平归顺汉朝，使匈奴与汉朝和睦相处达半个多世纪；唐太宗以文成公主出嫁吐蕃王松赞干布，使汉藏两族友好关系密切空前。似乎只有孙权做了一笔赔本买卖。
  　　有内政上，美人计也很有效，帝王们常用来加强统治。皇帝的女儿不愁嫁，其实是皇帝的女儿并不随便嫁，得有个嫁法：招附马，是一种嫁法，可以不断收买人心，招徕人才；嫁重臣子孙，又是一种嫁法，可以加固统治集团的一体性。皇帝的女儿是有限的，不要紧，亲生的嫁完了，再有认养的。臣民们也深知美色的重要，于是向帝王乃至达官显贵献女，甚至献妻。妻女丑陋，可以弄到美丽的来代替，因此博得帝王笑口常开，父子兄弟封官爵，赏田地，或光宗耀祖，或专权弄国，这种情形被概括为裙带关系。
• 2008-9-4 12:47:34 回复该留言

•  34.sxf
• 第32计　“空城计”
  一、原文和出处
  　　【古兵法原文】 虚者虚之，疑中生疑，刚柔之际，奇而复奇。
  　　【原文今译】 兵力空虚时，愿意显示防备虚空的样子，就会使人疑心之中再产生疑心。用这种阴弱的方法对付强刚的敌人，这是用奇法中的奇法。
  　　【出处译文】语源不可考。历史上以“空城计”退兵的不少，最早的是春秋战国时期郑国以“空城计”智退楚军的历史记载，但其影响远远不如孔明的空城计。
  　　罗贯中《三国演义》第九十五回《马谡拒谏失街亭武侯弹琴退仲达》中，诸葛亮设空城计，吓退司马懿大军的故事是最为典型的。诸葛亮屯兵于阳平，把部队都派去攻打魏军了，只留少数老弱残兵在城中。忽然听到魏军大都督司马懿率15万大军来攻城。诸葛临危不惧，传令大开城门，还派人去城门口洒扫。诸葛亮自己则登上城楼，端坐弹琴，态度从容，琴声不乱。司马懿来到城前，见此情形，心生疑窦，怕城中有伏兵，因此不敢贸进，便下令退兵。此故事在民间盛传，民间艺人多用“空城计”之名来演绎此故事。
  
  【案例】
  公司年底收款，有3%的活动费用。我来到医药公司，这是国营的医药公司。我直接找到采购部经理，告诉他年底了公司是按年终回款和代表们结算，如果款子回不去代表们肯定会找我麻烦的，我没有办法向兄弟们交代，我是领工资吃饭的，也无法有所表示。总知不提3%的费用。也是款子不多，最后送了些特产就把事情办完了。像很多微薄的返利也尽量不提，毕竟是些微无足到的。
• 2008-9-4 12:47:50 回复该留言

•  35.sxf
• 第33计　“苦肉计”
  一、原文和出处
  【古兵法原文】
  　　人不自害，受害必其。假真真假，间以得行。童蒙之吉，顺以巽也。
  【原文今译】
  人不会自己伤害自己，若受到伤害，必然是真。假作真时真亦假，离间计就可以实行了。这样，就如同蒙骗幼童一样，蒙骗敌方，使他们为我方操纵。这是吉祥之兆。
  【出处译文】
  孔明曰：“不用苦肉计，何能瞒过曹操？”（《三国演义》第四十六回） 用“苦肉计”最早的记载见《吴越春秋·阖闾内传》中要离断臂刺庆忌的故事。
  
  【案例】
  我最喜欢这计了，每个代表都是一个不幸的灵魂。每次去见客户，就是诉苦，人性的丑恶就是喜欢看到别人比自己不幸，把自己的幸福建筑在他人的痛苦之上。这时他会为了满足自己的优越感，而施舍自己的权利，想上帝一样施恩于人。记得有一次去苏北医药公司催款，人很多，都堆在哪，满屋子烟，一会有个女代表进了门，她居然还抱了个小孩进来，满屋子烟味呛的小孩子，又哭又闹，大家都关心的问她长问她短，最后那天就她拿了款子走了！
  【赏析】
  按照常理，人不会伤害自己，要是受到某种伤害，一定是某种自己无法抗争的力量导致的。利用好这样的常理，自己伤害自己，以蒙骗他人，从而达到预先设计好的目标，这种做法，称为苦肉计。
  苦肉计，不仅用于战争之中，还广泛地见于社会生活的各个领域。
  在现代经商活动中，经营者利用“苦肉计”，对自己不合格产品集中进行销毁，用以引起广大群众的注意，树立自己企业的良好形象，为下一步赚回更多的钱而埋下伏笔，是非常可取之计。
  
• 2008-9-4 12:48:08 回复该留言

•  36.sxf
• 第34计　“反间计”
  一、原文和出处
  【古兵法原文】
  　　疑中之疑，比之自内，不自失也。
  【原文今译】
  　　在（敌方）疑阵中布（我方）疑阵，即反用敌方安插在我方的间谍传递假情报，打击敌方：（这是利用常理）因此辅助来自内部，便不会导致自己的失败。
  【出处原文】
  　　反间者，因其敌间而用之。《孙子．用间篇》
  【出处今译】
  　　所谓反间，就是利用敌方间谍为我所用。
  
  【案例】
  代表的竞争品种卖的很好，代表的任务总是完不成。不得已用了此计，找了N多人，每人给5元好处费，去竞争对手的枪手那开竞争品种，开了后不拿药。每天如此，找的人不能重复，不能让枪手发现，一个月，两个月...
  那个枪手主动打电话找代表，说竞争对手人不老实，每次给他的费用都少了。代表暗笑..
• 2008-9-4 12:48:23 回复该留言

•  37.sxf
• 第35计　“连环计”
  一、原文和出处
  【古兵法原文】 将多兵众，不可以敌，使其自累，以杀其势。在师中去，如天宠也。
  【原文今译】 敌人兵多将广，不可与之硬拼，应设法让他们自相牵制，以削弱他们的实力。三军统帅如果用兵得法，就会像有天神佐佑一样，轻而易举地战胜敌人。
  【出处原文】 庞统使曹操战舰勾连，而后纵火焚之，使不得脱，则连环计者。其法在使敌自累，而后图之。盖一计累敌，一计攻破，两计扣用，以摧强势也。
  【出处今译】 庞统怂恿曹操把战舰用铁链勾连起来，然后纵火焚烧，使之无法逃脱，这就是连环计。连环计就是让敌人自己牵制自己，然后再去谋取。用一条计谋使敌人自己牵制自己，再用一计进攻敌人，两条计谋结合起来运用，就能够摧毁势力强大的敌人。
  二、现代经商典型案例及赏析
  【案例】
  现在很多OTC，和厂家使用的计谋。在OTC里代表们常常把自己的几个品种捆绑起来给门店制定促销政策。厂家们也会在开订货会议时捆绑自己的品种。我见过修正的政策，20盒“四大叔”+200元其他产品送美的风扇一个，最高是若干件“四大叔”+若干元其他品种送笔记本电脑一台！连环计在多品种普药的超作上有还大的优势，毋庸置疑！代表在一个科室同时做两个以上品种时，也会使用此计，即使东方不亮也要西方亮起来！
  【赏析】
  　　连环计，顾名思义，是一种多步骤或多环节的计谋。少则两步骤或两环节，多则无定数，步步相接，环环相扣，如同长链环环相连。
  　　为确保成功，在每一步骤或环节上，都可以用计，即可以在现代经商赚钱活动中，经营者采用一环扣一环的公关营销活动中，确能显示出该计的妙处。
• 2008-9-4 12:48:34 回复该留言

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• 2008-11-6 16:10:18 回复该留言

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• 2008-12-16 12:56:04 回复该留言